Glossaire
Définitions des termes clés du trade FMCG, du retail et des opérations commerciales.
62 termes
Termes par thème
Référencement et distribution 11
Déréférencement
Le retrait d’un produit de l’assortiment d’un détaillant : les magasins ne le commandent plus et ne le vendent plus.
Distributeur
Une entreprise qui achète des produits auprès des marques, les stocke et les revend aux détaillants, souvent avec sa propre équipe de vente et sa propre logistique.
Distribution numérique (DN)
La part des magasins d’un marché qui vendent votre produit.
Distribution valeur (DV)
La part des ventes totales de la catégorie réalisée par les magasins qui vendent votre produit.
Données de base produit
Les informations de base dont un détaillant a besoin pour référencer un produit : GTIN, nom, dimensions, poids, structure de conditionnement, ingrédients, allergènes, valeurs nutritives et images.
Frais de référencement
Un paiement unique qu’un fournisseur verse à un détaillant pour faire référencer un nouveau produit dans son assortiment.
Grossiste et cash & carry
Un grossiste achète auprès des marques et revend à des entreprises comme les restaurants, les kiosques et les commerces indépendants.
GTIN (code-barres EAN)
Le Global Trade Item Number (GTIN) est le numéro unique qui identifie un produit dans le monde entier.
Lancement de nouveau produit (NPI)
Le processus qui consiste à amener un nouveau produit chez un détaillant, de la première présentation et du référencement jusqu’à ses premiers mois en rayon.
Route to market
Le chemin qu’emprunte un produit pour aller de la marque au consommateur : en direct vers les détaillants, via un distributeur ou un grossiste, via le cash & carry ou en ligne.
SKU (unité de gestion de stock)
Une variante précise d’un produit, stockée et vendue comme telle, par exemple une saveur dans un format donné.
Catégorie et assortiment 6
Assortiment
L’ensemble des produits qu’un détaillant propose dans une catégorie ou dans un magasin.
Capitaine de catégorie
Un fournisseur qu’un détaillant choisit pour le conseiller sur toute une catégorie, y compris sur les produits des concurrents : assortiment, implantation, promotions et parfois prix.
Category Management
Processus de gestion des marques et de la distribution dans lequel les catégories de produits sont gérées comme des unités commerciales stratégiques.
Marque propre
Des produits vendus sous la marque du détaillant plutôt que sous celle d’un fabricant.
Revue d’assortiment
Un examen régulier au cours duquel un détaillant décide, dans une catégorie, quels produits restent, lesquels sont ajoutés et lesquels sont déréférencés.
Shopper marketing
Le marketing qui s’adresse aux consommateurs au moment où ils font leurs achats, en magasin ou en ligne, pour influencer ce qu’ils mettent dans leur panier.
Exécution en magasin 13
Disponibilité en rayon (OSA)
La part du temps, ou des store checks, où un produit est effectivement en rayon et disponible à l’achat.
Emplacement secondaire
Un emplacement de vente supplémentaire en dehors du rayon habituel du produit, comme un présentoir, une tête de gondole, une palette ou un meuble de caisse.
Exécution en magasin
Le processus de mise en œuvre des plans convenus en magasin, incluant les emplacements produits, les présentoirs promotionnels, les étiquettes de prix et le matériel de PLV, au niveau du point de vente.
Facings
Le nombre d’unités d’un produit visibles sur le devant du rayon.
Force de vente terrain
L'équipe de représentants commerciaux qui visitent les points de vente pour vérifier l'exécution en magasin, entretenir les relations avec les responsables de magasin, prendre les commandes et mettre en place le matériel de PLV.
Merchandising
Le travail qui consiste à placer, remplir et présenter les produits en rayon et sur les présentoirs pour qu’ils se vendent, souvent assuré par les merchandiseurs de la marque ou par une agence.
Part de linéaire
La part de l’espace en rayon d’une catégorie qu’occupe une marque, mesurée en facings ou en longueur de linéaire.
Perfect store
La description, établie par une marque, de la manière dont ses produits doivent se présenter dans chaque type de magasin, traduite en liste de contrôle et en score : assortiment, emplacement, facings, prix, promotion et PLV.
Planogramme
Un schéma visuel qui définit précisément l'emplacement de chaque produit sur un rayon, SKU par SKU et facing par facing.
PLV (publicité sur le lieu de vente)
La publicité sur le lieu de vente : bandeaux de rayon, stop-rayons, affiches, présentoirs et autres supports qui attirent l’attention sur un produit en magasin.
Rupture de stock (OOS)
Situation dans laquelle un produit référencé manque en rayon, si bien que les consommateurs ne peuvent pas l’acheter.
Store check
Une visite en magasin pour contrôler l’exécution des produits d’une marque : présence des produits référencés, facings, prix, promotions, présentoirs et PLV.
Taux de conformité
Le pourcentage de magasins ou d'activations exécutés conformément au brief convenu, dans la fenêtre de temps spécifiée.
Promotions et investissements commerciaux 12
Achat anticipé (forward buying)
Situation dans laquelle un détaillant commande plus que nécessaire au prix promotionnel et revend ensuite le surplus au prix normal.
Baseline promotionnelle
Les ventes qu’un produit aurait réalisées sur une période sans promotion.
Calendrier promotionnel
Un document de planification qui cartographie l'ensemble des activations promotionnelles, des lancements de produits et des événements en magasin sur l'année, organisé par détaillant, catégorie et mécanique.
Cannibalisation
Situation dans laquelle une promotion ou un nouveau produit prend des ventes aux autres produits de la même marque plutôt qu’aux concurrents.
Contribution publicitaire (WKZ)
Un paiement ou un avantage qu’un fournisseur accorde à un détaillant pour financer une visibilité supplémentaire de ses produits : annonces dans les prospectus, emplacements en caisse, présentoirs ou promotions de prix.
Investissements commerciaux (trade spend)
L’ensemble de l’argent qu’une marque investit auprès des détaillants pour vendre ses produits : remises, financement des promotions, frais de référencement, contributions publicitaires et ristournes.
Pression promotionnelle
La part des ventes d’une catégorie ou d’un marché réalisée en promotion.
ROI commercial
Le retour sur investissement généré par une activation de Trade Marketing.
Trade Marketing
Ensemble des activités et des investissements qu'une marque FMCG utilise pour influencer les décisions d'achat au point de vente ou à proximité.
Trade promotion management (TPM)
Le processus, et le logiciel, qu’une marque utilise pour planifier, budgétiser, mettre en œuvre et régler les promotions avec les détaillants, de la planification à l’évaluation.
Trade promotion optimisation (TPO)
L’utilisation de données et d’analyses prédictives, souvent fondées sur l’IA, pour choisir les promotions les plus susceptibles d’atteindre un objectif, comme le volume ou le profit.
Uplift promotionnel
Le volume ou le chiffre d'affaires incrémental généré par une promotion au-dessus de la base de référence attendue.
Prix et conditions 6
Conditions commerciales
L’ensemble des conditions convenues entre une marque et un détaillant : prix de liste, remises, ristournes, délais de paiement, contributions publicitaires et niveaux de service.
Élasticité-prix
La mesure dans laquelle la quantité vendue varie lorsque le prix change.
Gross-to-net
L’écart entre le chiffre d’affaires brut d’une marque au prix de liste et son chiffre d’affaires net après toutes les remises, ristournes et financements de promotions accordés aux détaillants.
Prix de vente conseillé (PVC)
Le prix de vente en rayon qu’une marque suggère aux détaillants.
Remise sur facture
Une remise déduite directement sur la facture : le détaillant paie moins au moment de l’achat.
Ristourne de fin d’année
Une remise versée au détaillant après la fin de l’année, généralement liée à l’atteinte d’objectifs de vente convenus.
Données et mesure 5
Données de panel distributeurs
Des données de vente collectées aux caisses des détaillants par des instituts d’études comme NielsenIQ et Circana, et vendues aux marques pour suivre les ventes, les prix, la distribution et les parts de marché.
Part de marché
Les ventes d’une marque en proportion des ventes totales de sa catégorie et de son marché, en valeur (argent) ou en volume (unités, kilos, litres).
Rotation (rate of sale)
Le nombre d’unités qu’un produit vend par magasin et par semaine, en ne comptant que les magasins qui le vendent.
Sell-In
Le volume de produits expédié d'une marque ou d'un distributeur vers le centre de distribution ou les magasins d'un détaillant.
Sell-Out
La quantité de produits vendue depuis les rayons du détaillant au consommateur final, telle que mesurée par les données de point de vente (POS).
Relation avec les enseignes 5
Espace de travail KAM
Un environnement numérique dédié dans lequel les Key Account Managers planifient, exécutent et évaluent les activités de leurs comptes.
Joint Business Planning (JBP)
Processus collaboratif annuel dans lequel une marque FMCG et un partenaire de distribution élaborent ensemble un plan commercial, couvrant les objectifs de chiffre d'affaires partagés, les calendriers d'activation, les budgets d'investissement commercial et les rythmes de gouvernance.
Key Account Management (KAM)
Approche stratégique de la gestion des relations avec les partenaires de distribution ou de vente au détail les plus importants d'une marque.
Négociations annuelles
Les discussions annuelles au cours desquelles une marque et un détaillant fixent les prix, les conditions commerciales, les promotions et les référencements de l’année suivante.
Quarterly Business Review (QBR)
Une réunion structurée entre l'équipe KAM d'une marque et un acheteur de la distribution, tenue tous les trois mois pour examiner la performance par rapport au Joint Business Plan, discuter des tendances du marché et convenir d'ajustements au calendrier d'activation ou aux conditions commerciales.
Structure du marché 2
Alliance d’achat
Un groupement de détaillants, souvent de plusieurs pays, qui négocient ensemble avec les grandes marques pour obtenir de meilleures conditions.
Discounter
Un format alimentaire à l’assortiment limité, composé surtout de marques propres, avec des magasins simples et des prix bas, comme Aldi ou Lidl.
Supply chain 2
EDI (échange de données informatisé)
Electronic Data Interchange, en français échange de données informatisé : l’échange automatique des commandes, des bons de livraison et des factures entre les systèmes d’une marque et ceux d’un détaillant, dans un format standard.
OTIF (on time, in full)
La part de la quantité commandée qui arrive chez le détaillant à la date demandée et dans la quantité commandée.
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