Glossar
Definitionen wichtiger Begriffe aus FMCG-Trade, Retail und kommerziellen Abläufen.
62 Begriffe
Begriffe nach Thema
Listung & Distribution 11
Artikelstammdaten
Die Grunddaten zu einem Produkt, die ein Händler für die Listung braucht: GTIN, Bezeichnung, Abmessungen, Gewichte, Verpackungshierarchie, Zutaten, Allergene, Nährwerte und Bilder.
Auslistung
Wenn ein Händler ein Produkt aus dem Sortiment nimmt, sodass die Filialen es nicht mehr bestellen und verkaufen.
Distributor
Ein Unternehmen, das Produkte von Marken kauft, lagert und an Händler weiterverkauft, oft mit eigenem Verkaufsteam und eigener Logistik.
Gewichtete Distribution
Der Anteil am gesamten Kategorieumsatz, den die Verkaufsstellen erzielen, die Ihr Produkt führen.
Grosshändler und Cash & Carry
Ein Grosshändler kauft bei Marken ein und verkauft an Geschäftskunden wie Restaurants, Kioske und unabhängige Läden weiter.
GTIN (EAN-Code)
Die Global Trade Item Number ist die eindeutige Nummer, die ein Produkt weltweit identifiziert.
Listungsgebühr
Eine einmalige Zahlung, die ein Lieferant einem Händler leistet, damit ein neues Produkt ins Sortiment aufgenommen wird.
Neuprodukteinführung (NPI)
Der Prozess, mit dem ein neues Produkt zu einem Händler kommt, von der ersten Präsentation und der Listung bis zu den ersten Monaten im Regal.
Numerische Distribution
Der Anteil der Verkaufsstellen in einem Markt, die Ihr Produkt führen.
Route to Market
Der Weg, auf dem ein Produkt von der Marke zum Shopper gelangt: direkt an Händler, über einen Distributor oder Grosshändler, über Cash & Carry oder online.
SKU (Stock Keeping Unit)
Eine bestimmte Produktvariante, die an Lager gehalten und verkauft wird, zum Beispiel eine Geschmacksrichtung in einer Packungsgrösse.
Kategorie & Sortiment 6
Category Captain
Ein Lieferant, den ein Händler als Berater für eine ganze Kategorie auswählt, einschliesslich der Produkte der Konkurrenz: Sortiment, Platzierung, Aktionen und manchmal Preise.
Category Management
Ein Prozess im Handels- und Markenmanagement, bei dem Produktkategorien als strategische Geschäftseinheiten geführt werden.
Eigenmarke
Produkte, die unter der Marke des Händlers statt unter einer Herstellermarke verkauft werden.
Shopper Marketing
Marketing, das Menschen im Moment des Einkaufs anspricht, im Laden oder online, um zu beeinflussen, was sie in den Warenkorb legen.
Sortiment
Die Gesamtheit der Produkte, die ein Händler in einer Kategorie oder einer Filiale anbietet.
Sortimentsüberprüfung
Eine regelmässige Überprüfung, in der ein Händler entscheidet, welche Produkte einer Kategorie bleiben, welche neu hinzukommen und welche ausgelistet werden.
Umsetzung am Verkaufspunkt 13
Compliance-Rate
Der Prozentsatz der Stores oder Aktivierungen, die innerhalb des festgelegten Zeitfensters gemäss dem vereinbarten Briefing umgesetzt werden.
Facings
Die Anzahl Einheiten eines Produkts, die vorne im Regal sichtbar sind.
Field Sales
Das Team von Aussendienstmitarbeitenden, die Handelsfilialen besuchen, um die In-Store-Umsetzung zu überprüfen, Beziehungen zu Filialleitern aufzubauen, Bestellungen aufzunehmen und Point-of-Sale-Materialien umzusetzen.
Merchandising
Die Arbeit, Produkte im Regal und auf Displays so zu platzieren, aufzufüllen und zu präsentieren, dass sie sich verkaufen, oft erledigt von eigenen Merchandisern der Marke oder von einer Agentur.
Out-of-Stock (OOS)
Wenn ein gelistetes Produkt im Regal fehlt, sodass Shopper es nicht kaufen können.
Perfect Store
Die Vorgabe einer Marke, wie ihre Produkte in jedem Filialtyp aussehen sollen, übersetzt in eine Checkliste und einen Score: Sortiment, Platzierung, Facings, Preis, Aktion und POS-Material.
Planogramm
Ein visuelles Schema, das exakt festlegt, wo jedes Produkt im Verkaufsregal platziert werden soll, SKU für SKU und Facing für Facing.
POS-Material
Point-of-Sale-Material: Regalstreifen, Wobbler, Plakate, Displays und andere Werbemittel, die im Laden die Aufmerksamkeit auf ein Produkt lenken.
Regalanteil (Share of Shelf)
Der Teil der Regalfläche einer Kategorie, den eine Marke belegt, gemessen in Facings oder Regalmetern.
Regalverfügbarkeit (OSA)
Der Anteil der Zeit oder der Store-Checks, in dem ein Produkt tatsächlich im Regal steht und gekauft werden kann.
Store Execution
Der Prozess der Umsetzung vereinbarter In-Store-Pläne, einschliesslich Produktplatzierungen, Aktionsdisplays, Preisetiketten und POS-Materialien, auf der Verkaufsfläche.
Store-Check
Ein Filialbesuch, bei dem geprüft wird, wie die Produkte einer Marke umgesetzt sind: gelistete Produkte vorhanden, Facings, Preise, Aktionen, Displays und POS-Material.
Zweitplatzierung
Ein zusätzlicher Verkaufsort für ein Produkt ausserhalb seines regulären Regals, etwa ein Display, ein Gondelkopf, eine Palette oder ein Aufsteller an der Kasse.
Aktionen & Trade-Investitionen 12
Aktions-Uplift
Das inkrementelle Volumen oder der inkrementelle Umsatz, den eine Aktion über der erwarteten Baseline generiert.
Aktionsanteil
Der Anteil des Umsatzes einer Kategorie oder eines Marktes, der in Aktionen erzielt wird.
Aktionskalender
Ein Planungsdokument, das alle Aktionsaktivierungen, Produkteinführungen und In-Store-Events über das Jahr hinweg abbildet, gegliedert nach Händler, Kategorie und Mechanik.
Baseline
Der Absatz, den ein Produkt in einem Zeitraum ohne Aktion erzielt hätte.
Forward Buying
Wenn ein Händler zum Aktionspreis mehr bestellt, als er braucht, und die zusätzliche Ware später zum Normalpreis verkauft.
Kannibalisierung
Wenn eine Aktion oder ein neues Produkt Verkäufe von anderen Produkten derselben Marke abzieht statt von der Konkurrenz.
Trade Marketing
Die Gesamtheit der Massnahmen und Investitionen, mit denen eine FMCG-Marke Kaufentscheidungen am oder in der Nähe des Point of Sale beeinflusst.
Trade Promotion Management (TPM)
Der Prozess und die Software, mit denen eine Marke Aktionen mit Händlern plant, budgetiert, durchführt und abrechnet, von der Planung bis zur Auswertung.
Trade Promotion Optimisation (TPO)
Der Einsatz von Daten und prädiktiver Analytik, oft mit KI, um die Aktionen zu wählen, die ein Ziel wie Volumen oder Gewinn am ehesten erreichen.
Trade ROI
Der Return on Investment einer Trade-Marketing-Aktivierung.
Trade Spend
Alle Mittel, die eine Marke bei Händlern investiert, um ihre Produkte zu verkaufen: Rabatte, Aktionsfinanzierung, Listungsgebühren, Werbekostenzuschüsse und Rückvergütungen.
Werbekostenzuschuss (WKZ)
Eine Zahlung oder Leistung, die ein Lieferant einem Händler gewährt, um zusätzliche Sichtbarkeit für seine Produkte zu finanzieren: Flyer-Inserate, Platzierungen an der Kasse, Displays oder Preisaktionen.
Preise & Konditionen 6
Gross-to-Net
Die Differenz zwischen dem Bruttoumsatz einer Marke zu Listenpreisen und ihrem Nettoumsatz nach allen Rabatten, Rückvergütungen und Aktionsbeiträgen an Händler.
Jahresrückvergütung
Ein Rabatt, der dem Händler nach Jahresende ausbezahlt wird, meist gekoppelt an das Erreichen vereinbarter Umsatzziele.
Konditionen
Die Gesamtheit der kommerziellen Bedingungen, die eine Marke und ein Händler vereinbaren: Listenpreise, Rabatte, Rückvergütungen, Zahlungsbedingungen, Werbekostenzuschüsse und Servicelevels.
Preiselastizität
Wie stark sich die verkaufte Menge verändert, wenn sich der Preis ändert.
Preisempfehlung
Der Verkaufspreis, den eine Marke dem Händler empfiehlt.
Rechnungsrabatt
Ein Rabatt, der direkt auf der Rechnung abgezogen wird, sodass der Händler schon beim Einkauf weniger bezahlt.
Daten & Kennzahlen 5
Abverkaufsrate (Rate of Sale)
Wie viele Einheiten ein Produkt pro Filiale und Woche verkauft, gezählt nur in den Filialen, die es führen.
Handelspaneldaten
Verkaufsdaten, die Marktforschungsunternehmen wie NielsenIQ und Circana an den Kassen der Händler erheben und an Marken verkaufen, damit diese Umsatz, Preise, Distribution und Marktanteil verfolgen können.
Marktanteil
Der Umsatz einer Marke als Anteil am Gesamtumsatz ihrer Kategorie und ihres Marktes, wertmässig (in Geld) oder mengenmässig (in Einheiten, Kilo, Litern).
Sell-In
Das Volumen an Produkten, das von einer Marke oder einem Distributor an das Verteilzentrum oder die Filialen eines Händlers geliefert wird.
Sell-Out
Die Menge an Produkten, die aus den Regalen des Händlers an den Endkonsumenten verkauft wird, gemessen anhand von Point-of-Sale-Daten (POS).
Händlerbeziehung 5
Jahresgespräche
Die jährlichen Gespräche, in denen eine Marke und ein Händler Preise, Konditionen, Aktionen und Listungen für das kommende Jahr vereinbaren.
Joint Business Planning (JBP)
Ein jährlicher, kollaborativer Prozess, in dem eine FMCG-Marke und ein Handelspartner gemeinsam einen kommerziellen Plan erarbeiten, der gemeinsame Umsatzziele, Aktivierungskalender, Trade-Investitionsbudgets und Governance-Rhythmen umfasst.
KAM-Workspace
Eine dedizierte digitale Umgebung, in der Key Account Manager ihre Account-Aktivitäten planen, umsetzen und überprüfen.
Key Account Management (KAM)
Ein strategischer Ansatz zur Steuerung der Beziehungen zu den wichtigsten Handels- und Distributionspartnern einer Marke.
Quarterly Business Review (QBR)
Ein strukturiertes Meeting zwischen dem KAM-Team einer Marke und einem Handelseinkäufer, das alle drei Monate stattfindet, um die Performance gegenüber dem Joint Business Plan zu überprüfen, Markttrends zu besprechen und Anpassungen am Aktivierungskalender oder an den kommerziellen Konditionen zu vereinbaren.
Marktstruktur 2
Supply Chain 2
EDI
Electronic Data Interchange: der automatische Austausch von Bestellungen, Lieferscheinen und Rechnungen zwischen den Systemen einer Marke und eines Händlers in einem Standardformat.
OTIF (On Time, In Full)
Der Anteil der bestellten Menge, der zum gewünschten Termin und in der bestellten Menge beim Händler eintrifft.
Kein Begriff passt zu Ihrer Suche.